売り出し価格の決め方はどうしたらいい?

売り出し価格のイメージ


自分の家を売却するには、まず不動産仲介会社に査定額を出してもらい、自分の売りたい金額と実際の相場とを比較して販売価格を決めていきます

自分の家をできるだけ高く売りたいけど、売れなかったら意味がないですよね。
でも必要以上に低い額で売って損をしてしまったら…と考えると不安ですよね。
そういう意味で市場に出す価格=売り出し価格というのは非常に重要です。

家の売却査定を依頼するときは、できるだけ複数の会社に依頼して比較するのが基本ですが、会社によって査定金額は、まちまちで出てきます。

売主としては最も高く自宅を査定してくれた会社に頼みたくなるのが人情ですが、それだけのものさしで売り出し価格を決めていいのでしょうか。

まず、なぜ査定価格にバラつきが出るのかを考えてみましょう。

 

○査定価格はどのように決まるのか

不動産業者が売却価格を決める方法はいくつかありますが、一番よく使われているのが「取引事例法」と言われるものです。

マンションであれば、同じマンションや周辺の物件での実際の成約事例を探し、できるだけ多くの事例をあつめて、相場を見ながら決めていきます。

投資用の物件などによくつかわれる方法として「収益還元法」と呼ばれるものがあります。
その不動産から賃料など収益を計算して価格を算出する、という方法です。

居住用不動産を査定する際には「取引事例法」が多くつかわれますが、成約の事例だけでは、実際の売主の事情が分からないという問題があります。

出来るだけ早く売ってしまいたい売主さんもいれば、時期を気にせず高く売れるのを待つ方もいます。
また、買主側にも物件が気に入れば多少高くても購入される方もいます。一方できるだけ買いたたいてしまおうと考える方もいます。
不動産会社も査定をする際できるだけ公正な価格を出そうとしますが、担当者によっても、査定価格は楽観的に傾いたり悲観的に傾いたりしますので、バラつきが出るわけです。

 

○売りたい価格と売れる価格

それでも、不動産会社が出した査定価格は一つの基準になります。これを参考に、実際にいくらで売り出すのか価格を決めていきます。

不動産会社が出してくる査定金額が、自分の考えていたより高ければいいのですが、たいていの場合、自分が売りたい価格よりも低くなるでしょう。これが「売りたい価格」と「売れる価格」のギャップです。

自分の家への強い思い入れがありますから、このギャップはあって当然ですが、市場に出す以上売れなければ意味がありません。

しかし、売れてからも「もっと高い金額で売れたのではないだろうか?」という後悔はしたくないものです。

なので、売り出し価格の検討は非常に重要なことの一つとなります。

売り出し価格の検討とは、「売りたい価格」と「売れる価格」のギャップを埋めていく作業です。

まず、自分の都合で最低ラインの価格を考えてみましょう。

この最低ラインは客観的に決める必要があります。

つまり、これ以下の価格で出してしまったら自分の生活が立ち行かなくなる、という最低ラインです。

例えばローンの残債の支払額と売却に必要な諸費用、そして持ち出し可能な自己資金を足した額、ということになります。

これ以下の価格で売ってしまうと生活ができなくなる、という価格です。

この「最低ラインの価格」を自分で売りたいと思っている価格(売りたい価格)や不動産会社による査定額と比較してみましょう。

おそらく、 「最低ライン」<「査定価格(売れる価格)」<「売りたい価格」 となるのではないでしょうか。
(※ここで、「最低ライン」より「査定価格」が低い場合は、売却計画自体を見直した方がいいかもしれません。)

これらを元に、不動産会社の営業担当者と売り出し価格について相談しながら、決めていくことになります。

 

○スケジュールを立てる

実際の売却には、売りたい時期が決まっている(いつまでに売らなくてはいけないというデッドラインがある)場合と、期間は特に設けずに自分の納得のいく価格で売りたい場合があります。

しかし、ほとんどの場合、だいたいこの時期までには売りたい、という「目標」はあるはずです、また、設定すべきです。
いつまでも売れ残っている物件というのは、それだけで不良物件のように思われてしまいます。

それでもいいという場合以外は、いつまでには売る、という「時期の目標」を立てましょう。

そこで、スケジュール戦略を立てる必要があります。
売り出し価格(「売りたい価格」に近い額)から最終的に着地しても許せる価格(「最低ライン」の価格)までを、時期に当てはめていく作業です。

これには不動産会社の協力が不可欠なので、相談しながら一緒に練っていきます。

そのためにも、仲介会社選びは重要です。

このスケジュールは売りたい時期や個々の事情によっても変わってきます。どんなスケジュールと価格の戦略を提案してくるか、といったところが、不動産営業マンの腕の見せ所でもあります。

この戦略が最も妥当であると思われる会社に、あなたとあなたの物件の未来を任せることになるでしょう。

想定される値引きや、価格を下げる時期をどう設定するか、価格はどのように設定すると効果的なのかという細かいテクニックについては、経験豊富な営業担当者と相談しながら決めていきます。

一番最初にこのようにスケジュールを組むことで、営業担当者から値段を下げる提案をされてもどこまで下げられるのか不安を抱えずに済みますし、実際に買主さんから値段交渉がはいっても余裕をもって対応できます!

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